Descripción
El sociólogo y matemático italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), fue el creador del análisis conocido como ABC aplicable a muchos estudios. Este tipo de análisis se aplica también al estudio de los clientes de una empresa y comprueba que aproximadamente el 20% de nuestros clientes habituales representan el 80% de las ventas, mientras que el otro 80% restante de nuestros clientes sólo representan el 20% de las ventas, por éste motivo también se le conoce como la Ley del 80/20.
El análisis ABC nos permitirá lo siguiente:
- Conocer la dependencia que tenemos de nuestros clientes.
- Analizar la importancia de cada tipo de cliente para definir nuevas estrategias de ventas.
- Evitar la pérdida de clientes.
- Dedicar recursos necesarios a cada tipo de cliente.
Así pues, la segmentación de clientes implica agrupar los clientes en función del volumen de ventas durante un periodo de tiempo determinado. Esta clasificación nos va a permitir identificar los clientes de mayor peso y proyección para la toma de decisiones estratégicas, con el fin de poder distribuir de una forma eficiente el tiempo y el esfuerzo comercial a invertir en cada grupo, bien sea para afianzar o para aumentar las ventas. Los tipos de clientes ABC se pueden definir de la siguiente manera:
- Tipo A: es el segmento de clientes más importante, no en cantidad sino en valor de venta, y suelen ser el 20% de clientes que supone aproximadamente el 80% de las ventas.
- Tipo B: sería el 30% de clientes que supone el 15% de las ventas.
- Tipo C: representa la mayor cantidad de clientes a los que vendemos, pero es el porcentaje más bajo en volumen de ventas, siendo el 50% de clientes que supone el 5% de los ingresos.
El siguiente paso sería elaborar una estrategia comercial para cada clase de cliente.
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